tob广告代理销售技巧

我们家销售是不需要出去跑业务的，我给大家先看一下我们销售部什么样子，你看就那么大一点，在整层楼里面就那么一个区域， 整体人员也就十个人，而且大部分都是女性，基本上所有的时间都是待在家里啊，所以也不需要出去跑业务。我们的销售方式呢，其实是很简单，主要是靠这个营销推广，也就是做广告， 呃，搜索广告等等，然后客户通过微信加过来，或者留个电话，然后我们这边的同事呢，直接 负责跟踪就行了。然后，呃，有时候远程演示啊，远程开个会啊，离得近的，然后也有可能到客户那里去啊， 或者是客户来公司看一看等等，然后就通过这种方式去把东西卖出去啊，模式是非常简单的。呃，当然了，这个其他的跑业务的方式等等可能不是太适合我们公司。因为什么呢？ 啊？我不太会做，所以我们只做了最擅长而且效率最高的一块。嗯，因为我们家这个产品的客单价是相对高一点啊，所以如果你不给销售提供各种的有效的线索的话， 销售承担周期是非常长的。我认为应该，如果啊，如果销售出去跑业务的话，那他承担周期应该是一到两年，你想一到两年才能把这个客户给成交掉。前期 你对养整个销售团队投入的成本要有多少，那就非常高了。而且你要招这种能跑业务啊，能力稍微比较强的这种销售，本身他的底薪就是比较高的，你要能忍受，我觉得他至少 来公司八九个月不开单，你想想这个成本是不是非常高啊？当然很大的公司可能会养一批这种销售团队，但是对于我来讲，我觉得对我来讲是个压力，所以那么多年以来，我只做 最好做的那一块，效率最高的那一块。哎，我说一个记录啊，我们公司在历史记录上一个女孩子一年的这种销售业绩是一千多万啊。一年一个女孩子销销售一千多万啊， 效率其实还是蛮高的。那什么样的团队适合不提供客户线索去做销售呢？我认为是客单价相对比较低啊，比如说几千块钱啊，有了这种自己去挖掘的这种客户线索，可能 一个星期顶多一个月就成交了。这种适合大规模的培养一批销售，你不给他任何资源啊，我们这种我觉得是不太适合吧。啊，其他的方式真的是成本比较高， 其他的养大批销售的方式对于我来讲成本比较高，养一批直接出去跑客户的这种人员呢，我认为成功率也是比较低的，所以我就选择了 只有那么十来个销售的这个团队去做就够了。

投币销售最有效的获客方式是什么呢？我相信所有有经验的销售都会认可一个结论就是转介绍。那么如何更好的转介绍？今天给大家梳理了五大方法，第一点是做好基础服务，第二个是在没有预期的地方设计超出期待的体验。第三个方法呢，就是让客户参与到你的公司发展中来。第 四个呢，就是在客户已经觉得很满意的那一刻，你要真诚的去表达公司发展的阶段可能需要呃，可能需要他提供的帮忙啊， 嗯，并且告诉他你的需求是什么，那他就会去做。最后一个就是要注意关注客户的关系网，欢迎大家来到水泥卷的销售与销售管理的第五十八十五期。好， 那我们这一期在正式讲方法之前，我先跟大家普及一个获得若贝尔奖的一个服务定律，叫分钟体验，讲的是一个能对于或者一个客户对一个供应商提 的服务啊，他的评价会有两个东西决定，第一个就是收尾的时候，他感觉的体验是如何是什么样，他就会觉得特别好。比如说我们呃，做为什么很多呃，业主收房的时候，或者买车的时候，而车主拿到车的时候，呃这些呃 啊，这个供应商都会故意或刻意的或有心的去啊准备一个仪式啊，不论是这个剪彩啊，或者是啊给你拍照，给你布置一下场地，这是有原因的。第二个呢，是 你的体验是由你在这个地方接受的最好或最坏的那个时刻体验呃决定的。比如我去住一个五星级的酒店，一切都非常的好，但是就有一个小的环节，就是我去开衣柜的时候发现里面有一个蟑螂， 后来你会发现你回去以后你记住了只有一个瞬间，就是你居然在五星级酒店里面发现了蟑螂。呃，一定要注意你的这个分钟体验 的定律啊，那得告诉大家什么呢？就是我们要知道转介绍的关键是服务体验，只有好的服务体验才能引发转介绍，这是最最基础的药件。那如何设计好体验呢？有两个啊 啊，这个关键的服务的方法，第一个是在客户有预期的地方要做到及格，至少做到及格，比如说我去吃饭，我希望称重上有纸巾啊，那这就是基本的及格。那 怎么样能够让客户觉得有惊喜呢？惊喜这个东西有个潜力，就是他没有预期，他从来没有想过啊。比如说，呃，很多人会告诉我他们在一个酒店里面会在一个服务里面特别好的一个环节，就是啊，比如说我现在入这个酒店，这个酒店在， 嗯，每天的下午三四点的时候会给你打电话问，你说我们准备了啊，抹茶口味的冰淇淋，您需要吗？我可以把你们送上来啊，这是免费的，所以你看这就 是在没有预期的地方超出了期待啊，所以大家一定要这么去设计你们的服务，任何一个公司的服务都是可以这么设计的 好，这是最最重要的一个前提啊，第一点是做好基础服务，第二个是在没有预期的地方设计超出期待的体验。第三个方法呢，就是让客户参与到你的公司发展中来，比如说我们公司周年庆了，我们要写篇文章，或者我们要发祝福视频，让客户参与进来，让他们也录，让他们也发。 比如说我们公司内部的年会有抽奖，你也可以有做一些远程的互动，让客户参与进来，总之参与的方式有很多，让客户参与进来，他们会有更多的这种使命感。 四个呢，就是在客户已经觉得很满意的那一刻，你要真诚的去表达公司发展的阶段可能需要，呃，可能需要他提供的帮忙啊，嗯，并且告诉他你的需求是什么，那他就会去注意啊，这个 客户在感动的时候是很愿意帮帮助你的。最后一个就是要注意关注客户的关系网，因为客户的关系网可能会覆盖一些你特别想去呃，找到的潜在客户，他可能就是顺手的事，但这前提是你要足够了解客户，关注他的关系网，在你需要的时候，你明确告诉他，他一定会帮你的。好， 这五个方法大家记住了吗？没有的话可以关注收藏一下啊，下次可以回头啊过来做笔记。那在这里面补充一个知识点，就是我们如何评评价一个公司或者一个团队，他的服务能力怎么样啊？ 或者说他的客户关系做的如何啊？其实啊，这有个很简单的一个方法，但是非常非常有效，就是看数据啊，我会盯团队的两个数据，一个叫续费率，第二个叫转转介绍率。续费率就是续费的加数和这个客户数或者金额除以 总的新增的这个金额或客户数。转介绍率就是转新，就是比如说我按年或按月去算，这个月转介绍的这个客户占所有的这个比例是多少啊？所以这两个数值啊， 要么共同来评判，要么是单方面来评判。比如说有些业务他是没有续费的，就是单次服务，那就要看他的转介绍率了。这两个比例，呃，这个数据可以非常好的帮助经营者和管理者去评判你们团队的服务能力和客户关系 啊的管理能力啊，希望对大家有帮助啊。这个喜欢我的话关注我吧，我们下一期见。

哈喽，大家好，我是探击拓客的安娜老师，今天来聊一聊百分之九十的 top 销售都会犯的错误。首先我想问问大家，平时是怎么跟客户沟通的呢？是不是电话一上来第一件事就是自我介绍，然后把公司介绍产品资料像背书一样讲出来。通常这个时候对面是不是早就把电话挂掉， 或者你准备的话术引起客户兴趣，哎，他回复你了，你很努力的跟进，很心急的问客户，你考虑好了吗？最后报价的时候特别激动，把报价发过去，客户又不理你了。这是很多销售在跟客户沟通的时候经常遇到的问题， 那销售是什么？其实销售是基于信任的价值互换，做到真正满足客户需求。所以问题就出在，首先你没有花时间让客户对你感兴趣，破除客户的防御和建立信任，一上来就介绍自家产品，你想想自己平时接到销售电话，你会花时间去听吗？除非这是你 非常感兴趣的东西，所以第一步要跟客户破冰。然后呢，就是根据的话术太单一了，永远就事论事，直接问客户，你考虑好了吗？类似这样的话，还有一个就是报价时机不对，不清楚客户究竟要什么，就把价格一股脑的说出来，首先你得清楚客户的需求，不然你卖什么都是错的。 然后你报价的时间有没有做布局，就是说如果今天内确定的话，能优惠多少，自重什么服务，总之能让客户产生急迫感，不然他觉得什么时候回复你都没所谓的，这些问题你是不是都一一踩雷了？ 所以类似这种野蛮的销售沟通流程在如今高速发展的社会早就被摒弃掉。销售人员除了需要不断提升自身的专业能力，在这个数字化时代，工欲善其事必先利其器， 我们可以借助技术来做好销售沟通工作。在这里推荐太极的智能触达产品，智能触达支持呼叫中心、智能外呼、短线营销和邮件营销等多种方式，高效触达海量客户，更高效率解决联系客户问题，让你少走弯路。好了，今天的视频分享就到这里，如果你也喜欢今天这期视频的话，欢迎点赞、评论、收藏并且转发哦，我们下期视频再见！

我这里有一个针对凸壁企业的万能营销策略。都说凸壁企业难做，产品过剩，产品同质化严重，用户缺乏认知。 如果企业品牌没有溢价能力，就会陷入价格困局，总是靠促销拉动经销商也很难赚钱，商业生态自主负循环，怎么破局？大多数土配企业固有人质，就是把货卖给渠道就 ok 了。但是事实啊，很多土配企业的终端产品还是面向 toc 端的， 让终端消费者对你有一定的认知，占领消费者心智，才能摆脱同质化的竞争。我这里有一个针对突闭企业的万能营销策略。第一，信任状。你的宣传 slog 要直接的点出 你多少年专注在什么领域，比如雨虹防水，专注防水二十年，鸟巢防水供应商。第二，讲故事，你的客户是谁？如果他们是面向终端消费者的，你要告诉消费者，你是这些英雄背后的英雄。

做 top 业务最头疼的就是我手里有很多的对接能，但是迟迟到达不到决策者，这，那要怎么办呢？今天教大家四个方法，很实用的四个方法，让你有效的链接到决策者。第一个方法叫价值对等，就是我们要给 这个老板他对方老板出面对等的价值，那一定是你去拜访他的时候，能够给到他很多他想要的信息，所以大家要提前研究这个老板可能关注的核心的一些点， 包括企业经营过程中具体哪个问题你能给到解答或咨询，或者是他的同行竞对对标的企业有没有我们做过的类似的解决方案的案例啊？分享给他。 这是第一个方法，叫通过价值来吸引。第二个呢就是提供对等交流的机会，那对方的老板出面，那我们也请我方的老板出面，就请请双方的高层去对话，或者是 请我们客户中的高层和他这个潜在客户的高层对话。比如说我们做同行业 top 级别客户的或者类似场景的客户，组织一个小的沙龙，让大家共同来交流，同时也让 我们的潜在客户看看我们的产品方案实际落地的效果，这就是第二个方法叫对等交流。第三个叫创造场景。早些年我们用的比较多的就是举办一些重磅的大会啊，来邀请对方的这个老板来参加， 或者是有个比较好用的方法，就比如说我们的对接呢，本身他要给他的老板汇报去做技术方案的呈现，但是在这个过程中他要做好这个呈现，要花比较多的时间。好这件事情呢，你不用做，交给我们来做， 是我们可以调用自己的专业顾问、技术顾问协助我们的对接呢，共同的向领导汇报。这是第三个方法，叫创造场景。 那最后一个方法就是只能用一些巧劲了，比如说我们发展好对方的各个小的线能，或者是一些小的这个人物的这个关系，我们就知道。哎， 老板他大概是办公位置在哪里，什么时候会出现？那大家可以留意一下这些决策者办公室啊，过去打个招呼，然后尽量加上微信。还有一种方法是 通过各种渠道，也包括同业的销售，那拿到这个老板的联系方式，给他打陌生电话，然后再上门拜访， 这时候其实你下面的呢已经打通了，然后再从上游再打通，效果就会好。所以这四个方法啊，分别叫价值吸引、对等交流、创造场景和用一些巧劲帮助大家链接到你们很想链接到的决策者，觉得有帮助记得点赞收藏。我是头发一点都不卷卷卷，毕业于清华大学，三年销售过亿的十三派销售家， 这些我的很多选题都是我在辅导我的十八大基本功的学员，然后大家在实战过程中有一些小点啊，解决不了，那我就提供解决方案啊，趁此也拿出来分享给大家，记得关注我哦，我们下期见。

郑总，我们的图传属于专业性比较高的产品，今年公司来了很多新同事，他们对于怎么做好销售并没有太多经验，您能不能给大家系统培训一下？ 呃，这样吧，你把大家叫到会议室，我给大家系统讲一下我做客户的心得。图币，做销售啊，最核心的是和客户建立信任关系， 客户如果不信任你，无论你怎么努力到很难成交，对我们行业那个成交朝气长， 新客户很难赚钱，所以争取长期合作才是我们销售努力的方向。我把销售分成以下八个步骤，第一步，第一步是破冰，无人机行业有它的特殊性，以前有朋友跟我说，认识某个大公司的采购或者是高层，可以给我引荐，见面后对， 都说我自己有图船，不用图船，然后就没有了，或者直接就是问你们图船能船多远啊，然后价格多少啊，然后也就没有然后了。开发到一家新客户，第一次见面要做足功课，对客户有一个深度的了解，比如深入研究好客户的产品， 见面聊一聊客户的产品优势，人都是爱听好话的嘛，对吧？然后逐步引用到我们能给客户带来的优势，吸引客户的好奇心，能做到这一点， 破冰基本就成功了。这个破冰很重要的。第二步是做那个需求分析，大家记住一个要点，不要把产品卖给不需要的客户。 通过破冰之后，对客户有了基本的了解，这时我们要对接好客户的研发和主管的领导，重点去跟他们聊一聊他们对产品的理解、规划，以及他们像对这种同 行的和市场的一些了解，回到公司后，要组织我们的产品经理做一个头脑风暴的会议，对客户的需求做一个深度的分析，无论这行业那个伪需求太多，我们踩过很多坑。第三步，我们就是谈价。 土币市场的决策链条比较长，采购、研发甚至客户的老板都会跟我们砍价。之前有同事啊，非常不理解谈价的环节，以为啊，对方的老板都见了价格啊，客户当面也没有什么意义，以为客户就介绍了这个价格。实际上呢， 是不理解 top 成交的原则的。投币市场，客户是一定会去比价的，所以销售不但要学会跟客户谈价，也肩负着了解同类产品价格的责任，为客户提供性价比最高的产品和服务才是我们的追求，而不是低价。 第四步是确定合同。很多销售会就想，合同不就是拿个模板套一下吗？ 对投币行业来说，绝对不是一个模板套一下这个概念。销售要有跟客户足条沟通合同细节的能力，包括付款方式啊、交期啊、售后啊等细节。很多销售啊， 不先跟客户确定好合同细节，直接一个合同模板发过去，客户有时候会感觉被冒犯了，然后合同改来改去，我一耽误就是一周，最后客户就不愿签合同了。之前我们身边有很多销售犯过这个错误。第五步是交付。 呃，签了合同，客户付款之后，是我们服务客户的黄金时期，大家一定要注意，客户愿意付款，表明对我们的产品和公司有了初步的信任。同时客户付完款 到收货之前的这一段时间，这是我们是欠着客户的这个货的，所以优秀的销售在这个阶段应该积极的去服务客户，按照合同的承诺归还客户的货品。有的销售遇到交付延迟啊，电话也不敢接， 然后还怕客户怪罪，又不敢告诉客户真实的延迟时间，导致交付一而再再而三的延迟，跟客户建立的初步的信任关系，马上就失去了那个信守承诺在交付阶段尤为重要，特别是第一次成交的客户，这个阶段处理不好，对客户的打击是非常大。 第六步是售后，很多初级的销售，当客户付完款后，货物也签收了啊，这个货款就落在未安了，然后这个售后就丢给那个公司的那个售后部门呢， 上不是图币的售后服务啊，除了售后部门跟进外，销售也要亲自跟进，让客户感受到尊重， 才能迅速争取客户再次下单。很多时候客户下单可能是因为某个销售的人品好啊，销售能力特别强。但是有的销售当客户使用这个产品遇到问题的时候，由于自己对这个产品不熟，经常闪烁其实，然后不断的推诿， 这样是不好的。我们公司售后的原则是在我们那个力所能及的范围内啊，帮助客户解决所有的问题，哪怕是不是我们自己产品的问题， 比如说是吊舱啊，地面站啊这些的配合的问题，我们都给一并解决。同时呢，销售也要建立好自己的客户问题跟进台站。实际上，每次客户问题的解决，都是销售自身的能力的一次提升的机会，所以解决好 客户的售后问题，你就能赢得这个客户的尊重。第七步是客户的反复开发。普通的销售，把产品卖给客户了，扫好货款，做好售后就已经不错了。 但是我身边有一些非常优秀的销售，客户遇到某一类产品和某一个行业的需求，第一时间就会想到他，甚至包括子女上学或者社会上遇到一些问题也会想到他。 这样的销售往往能抓住同一个客户身上很多的需求。土币的大客户，有时候能提供公司单个客户提供百分之五十以上的产值。 有潜力的老客户，我们要持续开发新的需求，这点大家要重视。由于跟老客户已经有了较深的新人关系，这些新需求开发投入的成本会更低，因此我们也能给客户提供更好的价格和服务，达到共赢。第八步 就是转介绍，这一步啊是作为 top 销售的能力的升华。有人可能会有疑问，我也经常跟客户说最近生意不太好，然后帮忙帮我介绍点客户， 客户也会转介绍他的朋友，这是转介绍吗？这当然也算了，但是这就有点那个感情绑架的意思。 pose 要是通过提供极致的产品和服务，能让客户啊感觉跟你合作非常愉快，同时愿意跟他的朋友进行分享， 遇到类似的需求，愿意在他的朋友圈里帮你推广，这样就把 top 的销售做到极致了。那个产品好，服务好，人品好，有激情，远远从客户角度去想问题，这是我身边这一类销售的一些特点。 好吧，希望大家按这个步骤去开发客户，然后得到好的结果。