cs2如何做一名导购

好，大家好。呃前两天呢我给大家发了几个视频啊，有一个呢主要是讲陈列，还有一个主要是讲这个门店品牌的打造啊，效果应该来讲都非常的好啊，这边也有收获了几个客户啊，那这些客户之前都是做玩具的啊， 所以我发现一个比较有意思的现象就是，呃那一些越有经验的啊，已经在做玩具的朋友啊，可能对我说的一些内容来讲会更加的认可 啊。反而是那一些就是刚接触玩具的那些朋友啊，觉得我这边说的很啰嗦啊，就是好像没办法让他感觉到一下子赚到钱的那种啊。 呃其实这个也很正常啊，就是抖音的出现呢，就是让我们很多的人变得就是越来越浮躁啊，感觉好像 看完一个视频就马上可以就就就让自己一下子变得很强大啊，就是脱离的这种脚踏实地的这种品质啊。呃对那种 在这个比如说经营过程当中需要的用到的一些扎实的一些基本功反而呢视而不见啊。 呃所以对那些朋友我也感觉很无语啊。那对于那些已经在做玩具的朋友，那我呢也还是想方设法的尽量多的来贡献我自己个人的一个 呃力量啊，能够希望帮助到大家啊，能够让大家多卖货啊，多做业绩啊。那我今天呢要跟大家讲的就是关于我们营业员导购这一块啊。呃因为很多朋友跟我 就是门店开着开着就开不下去了啊，就是感觉一开始生意好后面生意就不好了，其实这个问题有很大的原因就是导购的问题啊。呃，因为就是你刚开的店啊，可能随便放个人过去，那确实生意都会比较好啊，但是呢， 要想把这个店生意给他做长，那导购的作用显得尤为重要啊。你看像我们乐城玩具老爸鱼海的很多的店都是很长期的店啊， 其实我们开店的朋友都知道啊，其实老店给我们公司啊，给我们老板贡献的这个价值和利润是最多的啊，当然也是最稳定的，而且呢管理起来也是最省心的啊，如果说一家公司需要不断的去开新店来维持自己的生命， 这家公司迟早要死掉啊，就能不能开老店啊，能不能把这个店维持长期的经营下去啊，这个导购非常的重要，所以我今天就花一点时间来跟大家讲一讲导购啊，那导购呢啊，他这个工作呢相对比较简单啊，而且呢他这个 跟顾客接触的时间啊，也很短对吧，但是呢，他需要用到的这个技巧和专业行为是最多的啊，大家可以想象一下，在这么短的时间之内，要把这个东西卖给这个顾客啊，是不是需要用到很多的技巧和专业的一些知识啊， 所以说这个导购呢啊，觉得重要的人啊，意识到导购重要的人，那他肯定会花很多的时间去培训这个导购，如果认为导购不重要的啊， 其实就这家店我相信就很难长期的维持下去啊， 那么我们来讲一讲啊，我们的门店销售的这个过程啊，有哪一些？那门店销售的过程其实就相当于导购日常的一些工作的内容啊，那首先呢 是一个准备阶段啊，那第二个是迎客阶段，第三个是了解需求， 第四个是推荐产品，第五个是处理意义完成销售。第六个是送客阶段啊，就是说在这个门店的销售过程当中啊，我们要去做生意啊，一般来讲就是需要经历这六个阶段啊，那第一个啊，我们说的 准备阶段，那准备是准备的什么东西呢？第一个是准备自己啊，准备导购自己啊，自己的一个着装打扮啊啊，自己的一个精神面貌啊，这些东西没准备好。第二个是准备这个产品啊，有没有把该补的产品都补到位啊？有没有把这个 啊空的货架啊，给他整理丰满啊？有没有把这个一些相对于啊滞销的产品，有没有想好办法今天来给他卖掉啊？在产品上有没有去下这个准备的功夫？然后第三个呢，是准备门店的环境啊， 那门店的环境就包括一些卫生啊，一些装饰啊，一些价格标签啊，一些促销广告啊啊，这些东西都属于是门店的一个环境啊，这些有没有 在第一个准备阶段给他准备好啊？那准备好了之后，那就是第二个迎客阶段啊，那迎客阶段呢，我们始终要始终要记住的就是用微笑来迎接顾客啊，让顾客留下一个好的第一印象。那么第一印象是由哪些组成呢？ 首先一个是导购的着装啊，第二个是表情，第三个是头发，第四个是语音语色啊，那这一些东西的综合的呈现，就会给顾客留下一个啊，第一印象，那第一印象好不好，就看这一些东西到不到位啊？ 好，那我们迎客阶段做好之后啊，那么接下来就是有顾客到店里来了之后啊，我们应该做什么啊？那就是第三个就是了解顾客的需求啊，那了解顾客的需 需求他有哪些好处呢？首先呢，他能够吸引顾客啊，对我们的注意力，对导购的注意力，对吧？因为有一些顾客他进来以后东看看西看看啊，这个，呃，这个注意力呢弱点呢？没能落在这个 导购身上啊，那所以说你去了解顾客需求的时候啊，那他也会意识到我接下来应该要跟你对话啊。啊，那第二个好处呢，就是可以让导购知道我们这个顾客需要什么样的产品，是吧？ 那了解客户需求的方法有哪一些呢啊？一般来讲啊，就是有常用的啊，就是两种方法，一个就是导购的工作经验啊，有些导购他看到这个顾客进来啊，大概需要买什么样的东西啊？大概需要什么样的产品，他凭他的工作经验啊， 能够判断出来啊，这是第一种。第二种呢，也是用的最多的，就是用提问啊提问，那么我们在这个导购的工作过程当中最切记的一点就是只说不问啊，这一点东西一定要避免，就是有些导购啊，滔滔不绝说个不停啊，但从来不问客户这个问题， 对吧？因为你不问，你就不知道他心里真实的想法啊，而且也不知道你说的这些东西到底是不是顾客喜欢听的啊，所以就不能说只说不问啊。那么对于提问上来讲呢，一些提问的技巧啊，一般来说就是问 开放式的问题和封闭式的问题啊，你开放式的问题和封闭式的问题呢，来结合应用啊，那么通过你的提问下来，你就能知道这个顾客的啊，一个需求。那么第四个呢，就是当你知道顾客需求的时候 啊，那么相信呢，你就要开始推荐你的产品啊，那推荐产品的这个依据啊，立刻呢，那就是 啊，那他的依据是什么呢？首先第一个就当然是顾客的需求啊，他需要什么样的东西。第二个啊，顾客的这个档次和类型 啊，你知道他这个需要哪一类的东西了之后，你要去判断他的消费的实力，消费的能力啊，以及呢他想要的到底是比如便宜点的呀，贵的呀，或者说啊大一点的套装啊，还是单个的啊这些啊， 是第二个要考虑的一个依据。第三个就是公司的一个销售政策啊，因为你在推荐产品的时候，也要考虑到公司这一段时间希望你推荐什么样的产品啊，希望你 什么样的产品多卖一点啊，如果说这一类的产品刚好也是满足顾客需求的，对吧？那你可以有钱的啊，根据公司的政策来多推荐啊，这这 这方面的，这个产品啊，这个是产品啊，这个推荐的一个依据。那么在我们介绍具体产品的时候啊，那个介绍产品它有三个层次啊，第一个就是公司和品牌 啊，第二个产品，第三个利益啊，你在介绍产品的时候啊，不要直接上去就光介绍产品，说啊，这个这个很细节的一些东西啊，你这样直接进入呢， 直接去说这个东西啊，顾客他不一定说能够啊，跟得上你的思路是吧啊，而且呢，你没有做 这样前期一个铺垫的时候啊，顾客很难对这个产品提起一个基本的兴趣啊，所以当你在介绍这个具体某款产品的时候啊，你可以说一下啊，这个我们的公司啊， 或者这个产品的品牌背景啊，你也可以做一个铺垫啊，所以这个产品是啊，这个我们公司今年重点做的一个产品啊，或者说这是往往哪个厂家的啊？产品这个厂家已经做了三十年的玩具了啊，做工非常的好， 把公司和品牌放在前面，然后再说产品的点啊，再落到产品的本身啊，再介介绍完产品本身之后呢，再来说一下产品给这个顾客带来的利益啊，就很多，现在这些导购呢，就光说产品啊， 没有前期铺垫，也没有后期的给顾客带来的利益，很苍白啊，是吧，你有一些产品至少说，哎，这个产品小孩子玩了以后很开心啊，或者这个产品小孩玩了以后对他的这个动手能力的开放非常的有帮助啊，这个玩具买回去以后，小孩子啊，这个他就 这个，这个能够掌握什么样的技能啊，你要把这个力度也给他带进去啊，所以说呢，介绍产品的这三个层次啊，一定要让导购给掌握好啊， 然后呢，这个推荐产品的这个原则啊，原则简洁，清晰易懂，循序渐进啊，有选择啊，简洁对吧？不要啰嗦。然后呢说的话要让顾客能够听得明白啊，循序渐进呢，你这个要让他能够听得懂东西啊，说的这个 不要一下子说的把这个东西说的很复杂啊，先说的简单一点，顾客有兴趣了啊，再再讲才说的更具体 是吧？然后呢有选择也不要说一棍子打死，就说这个东西就是适合你的，就是这个啊，你别的不用看的啊，这这就不对了是吧，你肯定要有顾客哎，这个是比较适合你的啊，这个也是不错的，对吧？最后要让选择权落在顾客身上，你不要 一棍子打死啊，这个自己都给自己断后路也是不对的啊，那么在我们介绍完产品之后呢啊，这里就是影响顾客的购买的一个因素啊，大家也可以了解一下啊。影响顾客购买因素一般来说就是 有感性的因素和理性的因素啊。理性因素呢，具体来说就是顾客他要去思考的，比如价格啊，他的这个功能 啊，他的一些这个给他的时机带来的一个用处啊，啊，这一些呢就相当于是理性，那顾客他会想这个东西我到底是 用不用得上啊，这个东西我到底小孩子喜不喜欢啊，这个价格到底贵不贵是吧，这个东西我到底家里以前有没有买过，这些都完全属于是理性的因素啊，另外呢，感性的因素，感性因素说白了就是他冲不冲动， 对吧？啊，那理性的东西来讲呢，我们一般来说就是往往价格越高的东西啊，那么越要突出理性啊，对于比如说我们开这个呃，传统玩具店的啊，相对于玩具精品店的这一种，你是相对要走理性化的路线， 一定要让顾客觉得啊，这个钱花在哪里呢？花的值不值对吧？为什么要花这个钱？一定要让他搞清楚 是吧？你让他搞不清楚这个东西的时候，他是不会把钱掏出来的，是吧？那么对于一些价格低的东西呢，你要突出的就是感性的因素，就是能够让他来讲啊，突出这个让他冲动，那还有今天打折啊，今天打五折，明这个这个明天就没了啊，好，他冲的这个价格有冲动了啊，买走， 你要知道啊，这个你想顾客购买的这两个因素啊，这样子可以对症下药啊，如果你觉得你是卖的这个是贵的东西的时候，你一定要把这个产品给他说清楚 啊，要让他在理性的情况下把这个钱掏出来啊，如果说价格卖的便宜的啊，或者折扣打的很低的，你一定要让他产生这个冲动啊，那么介绍这个产品，产品的这个顺序啊，这一刻其实非常重要，很多人是不知道的，那比如说我们在介绍一个沙发的时候啊，介绍一个沙发，那 好的销售员，他会把这个是真皮的沙发啊，他非常的柔软啊，人坐上去非常的舒服，对吧？这个介绍产品的一个顺序，懂的人，他是你是不是能能够清楚，先说产品的属性，再说产品的 这个属性所带来的一个作用，然后再说这个作用给顾客带来的利益 啊，介绍他啊，这个是真皮的啊，这个是产品的属性，真皮就是产品的属性啊，他非常的柔软，柔软就是真皮带来的一个 好处啊，然后啊柔软你坐上去以后非常的舒服，这个舒服是给顾客带来的利益啊，这个介绍产品的顺序就是这个是最科学最好的啊，你这样子说了，以后顾客也是能够 最能听得懂，也能最留下这个，留下最深刻印象啊。我们玩具这个东西也很多都是这样的方法啊， 这个车，比如说啊，这个车是十二杠的啊，他跑的非常快，他能给你节省很多的时间啊，这个啊，这也是一条，比如说这款玩具，这款啊，它是 a b s 的，它非常的结实啊，那么小孩子玩起来呢，非常的耐玩啊，这个就是 你按照这样的顺序来讲，不可能听得懂啊，而且能留下这个印象啊， 那好，我们在刚才说的就是在推荐产品啊，那推荐好产品之后呢？第五个就是处理意义啊，完成成交，那么因为我们介绍完东西以后，顾客他多少会有点意义出来的，那么意义呢？他有四种意义啊，一个 是误解，第二个是怀疑，第三个是冷漠，第四个是举出欠缺啊，那么误解这个东西很好理解，就是他可能从别的地方听到，而说你家东西不好啊，就说这个，或者说他一进来感觉的时候，好像这个东西看起来不是太好啊，这种误解是吧？ 这是一种运。第二个他就怀疑啊，就是说营业员说的话之后，你说这个东西非常好，到底好不好啊？你说我们家这个很便宜，到底便不便宜，他会有些怀疑都去产生。 再一个就是冷漠，冷漠的话就是爱答不理的啊，只能一言不发的走来走去，就就就看啊，咱也不知道他心里到底想些什么东西的啊。还有一个呢，就是举出欠缺的，哎，就说你家东西确实很好，但是价格有点贵， 是吧？啊？你家东西确实价格便宜，但是东西有点差，是吧？他举出具体的一个一个欠缺是吧？这种呢，就这这里就是四种意义类型，那么处理意义的一个步骤啊， 作为宝宝来讲，首先一个是要分析，第二个要提问，第三个要锁定利益，第四个啊，完成利益的处理啊，因为这时间过也很快啊，这个我不展开讲啊，但是我相信我这样讲下来，对大家的还是听得懂的啊，或者感兴趣的还是有很大帮助的 啊。那么完成出意义以后呢，那就这个完成成交，完成成交，在你这个公布价格，跟客户去讲价格的时候，这里还有一个技巧啊，就是要把价格隐藏啊，因为付款呢，这个你报价格的时候，或者付款的时候，毕竟对顾客来讲是一个失去金钱的这么一个过程 啊，失去东西是一个痛苦的过程，所以说我们在这个价格呈现的时候，他有一个技巧，那这个技巧就是汉堡包式的一个价格的呈现，这是什么样的呈现呢？首先一个啊，你要把这个产品带给顾客的好 好处啊，说一下第二个再说这个产品的价格，然后第三再说一条产品给顾客带来的好处，对吧？把这个价格呢，像汉堡包一样给他包在这个中间，是吧？我们就是说来举个例子，比如这是我们最新款的电脑啊，价格一万一，现在购买还可以送一台打印机， 是吧？那这样的一个表达呢，就相当于把这个价格给他包在里面了啊，当我们玩具也是同样的情景可以来用的啊，这个是啊，我们卖的最好的一款玩具啊，价格是多少啊？然后现在买呢，还可以送一个什么样的赠品是不是？那 就就这种呢，就避免了顾客说这什么价格，这个一万一啊，这什么价格？这三百二，这很苍白的一种，对拿呢，其实顾客来讲听起来是不是那么太舒服啊，所以说要有这种汉堡包的形式来呈现这个价格啊。那完成成交之 后呢，第六个就送客阶段啊，送客阶段呢，不要说顾客付完钱了，转身就不认人了啊，这都不对的啊，不要让顾客有什么上当受骗的感觉啊，这个一开始还很热情的啊，钱付完之后呢，好了，自己忙自己的啊，这个顾客回头看啊，也也也就是 好像跟不认识的一样，这都不对的啊，所以说在送客阶段不要让顾客有上当受骗的感觉，要让顾客留下一个好的印象啊，目送顾客的离开，确保他不会回头的时候再去忙别的事情。那这个呢，就相当于完成了一个送客的阶段啊，那么六这六个阶段呢，就是一个导购啊，他在店里 日复一日啊，要做的一件事情啊，啊，重复要做的一些事情，把这六个阶段的事情全部给他做好，相信这家店的业绩肯定不会差啊。那就我们关于这个导购的这个培训的啊，我们 就讲好了啊，反正对我们玩具店经营感兴趣的朋友都可以加入到我们的粉丝群啊，后期我有非常非常多的这一方面的分享会第一时间放在我们粉丝群里面，有一些特别敏感的 特别特别干货的东西啊，我们有些可只能放在粉丝群里的啊，我们就放在粉丝群里， 不在这个视频里面公布啊。所以感兴趣的朋友可以抓紧啊，然后这条视频如果对你有用的话呢？可以啊，给他这个下载下来，也可以给他收藏起来啊。好，我们今天就讲这些啊。