做生意遇到同行竞争怎么办

王总，最近我的一些客户，我们按照我们正常的利润报价的时候，发现我们总是被同行更低的价格记录下去，这种情况下我们应该怎么办呢？首先这个问题可能是我们经常面临的一个问题哈，我觉得这个又从两方面来考虑这个问题。首先是我们自身的一个问题 啊，如果就是说你问到的问题只是偶尔，那么有可能是我们的竞争对手，他不了解企业的情况，不了解企业的一个产品需求， 所以导致他的报价肯定有点不太准确，甚至就会低于我们平时正常的一个价格。那么如果是经常性的问题，我们经常或者是投十个标，有八个标，那么就是别人因为这个价格的问题把我们淘汰掉，那么就说明我们自身的一个供应链就有问题了。但是这个 最终可能不会说是因为我们有什么低价的产品一直去替换原来的产品，这个我不推荐，就是我们不推荐这种低价采购导向的这种产品，那么所以在这个过程当中，我们就要优化自身的供应链啊， 把更多的产品呃提供给客户，呃更优质的产品提供给客户，或者是性能兼具的产品提供给客户，这种可能会更好。另外一个角度是从市场角度来看，就是现在这个同质化产品过于太多， 那么就导致大家在同一个平台上报价，那么有些低质的产品替换了你以前优质的产品出现会这种情况，那么我们要做的是什么呢？就是我们要做差异化的定制产品给到客户，那么首先我们要去先做服务，再来 呃，做这个成交，有了服务之后，跟客户的互动多了，实际了解了他们呃这个生产的实际现状以后，那么我们更 有话语权去推荐更适合的产品，更适合的场景，那么这种在增加跟客户粘性的同时，也为企业提供了额外增值的服务， 那么这种可能我们的成交几率会比以前会更高一些。那么还有一点就是说，呃，有条件或者有可能的话，我们做一些自己的 oem 的产品，嗯，给到客户一个更适合场景的 这种类型的一个产品可能会更好一些。那么如果大家会遇到呃类似的问题会怎么处理？欢迎大家知道。

遇到同行搞价格战呢，一定要敢去干，而且要一招把他干倒。有不少餐饮老板遇到同行打价格战就害怕啊，不去干吧，客人眼见着就被拉走完了。去干吧，白忙活又不赚钱。我的建议是去干，而且要干中同行的要害， 尤其是扎堆竞争的同行啊，他们搞价格战的目的非常明确，就是要把你搞死。蛋糕不够吃吗？一定要有人出局，如果你不想成为那个被搞死的人，那你就得勇敢的去干，怎么干不是去愚蠢的降价促销。举个例子， 当年我们进烤鱼店的时候，就遇到过一个干价格战的家伙，他本是做香菜的啊，看我们烤鱼卖的好，竟然也推出了烤鱼。我卖九十八一条，他定价九十八，打折卖六十八一条，明显的要干价格战一两个月，拉走了我们一小半的客人。 我们的做法是把鱼缸抬到门口，让所有的路人都能看到。竖起一个大大的牌子，上面写着，活鱼，现挑现杀，不讲价，九十八块钱一条烤鱼，货真价实， 感觉这样应战还不够猛烈，后来呢，就摔死几条活鱼放在筐里，也说一个牌子死鱼降价。销售处理五十八一条，客人左右对比，还是选择了九十八一条的烤鱼， 没有多长时间，同行自己就把烤鱼给下架了。所以说啊，面对同行搞价格战，真的不要怕，正确的应对办法就是做价值 降价呀，是小学生的问题啊，做出价值才是经营的高手。再比如说，你是开火锅店的同行，非要打折促销，你只需要把新鲜的食材摆出来，竖上一个牌子，上面写着，鲜货火锅，货真价实，从不降价。 然后呢，再用一些免费的粥、免费的饮料、免费的小吃、免费的小菜，让顾客享受到占便宜的感觉，生意不仅会越来越好，而且利润还会越来越高。请记住啊，面对同行的价格战，正确的做法是做价值， 找独特的卖点，走拆化的路线。有同感的餐饮老板留个言，看看谁还有更妙的应对办法。

咱们一般人做生意遇到同行，很多人上来就选择针锋相对，不是打价格战，就是想办法诋毁对方，反正就是要搞死你， 最终只能是两败俱伤。其实做生意遇到同行，真正的高手都想办法画地为友。我那时候刚出去做会展的时候，有一次在台州卖货，当时卖的货有茶树菇，有一天我卖货的时候，就过来一个女的找我，他说我也是前面卖这个蘑菇的，你能不能把这个标价四十五改成七十美金？ 我当时一听挺纳闷，我说你卖你的，我卖我的，写多少钱是我的权利啊。他说你会不会做生意啊？我说那怎么非得按你写说的写的标价，我才能算会做生意吗？他一听有点生气就走了。 没过一会呢，又来个男的找我，他说你是不是老板？我说你什么事？他说刚刚来那女的是我老婆，你能跟我出去谈一谈吗？说实话，他当时跟我 这么一说，我心情挺不爽的，但秉承着既然咱做生意肯定不惹事，但有事不能怕事的原则，就出去了。结果到了门口，这哥们掏掏出烟来就给我顶过来一根。我说兄弟，想不想交个朋友？我说那你要真心想交朋友的话，我肯定没意见呐。 就是呢，既然想交朋友，在做生意方面有些东西作为过来老大哥，那我得告诉告诉你。我这一听，我说那你这绕一圈又交朋友，这个那的，里外里不还是卖蘑菇这点事吗？ 我说兄弟，你先听我讲，如果我讲完之后，你感觉我说的不对，你怎么想我都可以。我说那行，你说吧， 就是首先你做这行肯定没有多长时间，如果按竞争的话，你根本就不是我对手，因为你连基本的定价都不太懂，就按这个蘑菇来说，标价只写四十五，你肯定是按整箱的重量来算的，但这个蘑菇呢，会有很多碎渣，最后是卖不 不掉的，包括干燥剂，如果把这些都刨掉了，按你这个价格，就算顾客不还价卖，你都没有利润，如果再算上人工展位费，你肯定就亏钱。当然就算你是为了低价吸引顾客，我一看你这整体的货摆放也不对， 别的我先不说，还是说这个蘑菇，这个蘑菇拿过来的时候肯定是要挑一下打散之后放到按照上面去卖的，你这个呢是整箱拿过来一坨扣到上面去卖的，一呢卖相差，再一个呢，顾客上去自己用手抓的时候，对的会更多，水毫会更大， 而且要像你这种卖东西的方法，你的回头客呢也会越来越少。其实跟你说句实话吧，已经有顾客在你家买了东西之后，感觉东西不好，又去我那边花高价买的都有，我呢跟你说这些不知道你认不认可，但是你千万不要认为我和你这么讲呢是因为怕和你竞争， 我只是认为这整个会里面只有我们两家卖这个蘑菇的，也算挺有缘分，然后如果大家商量的来，都会挣的比以前更多。如果你感觉我说的还有道理，想交我这个朋友，那你也可以一会跟我去展位去看一下， 后来我俩就去的展位去参观了一下，到那之后一看人家百货，说实话确实有讲究。首先就说这个呈现方法有什么阶梯式的，在一个红黄蓝绿人的颜色都是穿插开的，而且每个产品他都有一个独立很精致的价格签， 下面有这个产品的详细介绍，我们当时价格价是啥样的，就是一个 kt 板，自己拿剪刀剪的，然后拿那个白板笔随便写的价格，然后人家的四十，每一个四十产品旁边都会有一个很干净方便的牙签盒， 我们当时就是一个塑料透明的大饭盒，往里面倒两包牙签自己拿，再走到他茶树菇那，彻底把我给干愣了，因为 就这一个茶树菇这个产品，人家光试试就做出三种口味，看到这之后，说实话我心里不得不感觉自己服了，我真是太嫩了。然后我就跟他说，我说哥你这个朋友呢，我交定了， 我说要不这样吧，这蘑菇呢，我撤掉不卖了，我拿过来你一家卖，这样呢，从价格到啥你都能卖的更好一点。他当然是不好意思，他跟我推迟，我说你如果真心想跟我交朋友，而不是说就为了蘑菇这点事，我说你这个货呢，你就收着。 后来经过这个事之后呢，我俩也确实成为了不错的朋友，一直到现在，所以说后来我就发现咱们做生意遇到同行，先别上来搞恶性竞争，其实最成功的竞争就是话题为友能合作共赢。

往往最顶级的同行竞争，都往往以深度的合作的形式出现，最 low 逼的才叫竞争，真正牛逼的一定谈合作。 可口可乐跟百事竞争吗？这肯定竞争啊，当年可口可乐跟百事哈打架打到最高级的时候，就是一则很有意思的广告故事。所以一个小男孩突然发现一个自动发卖机啊，上面有这个可口可乐，上面有百事可乐。问题来了，可口可乐在最上面那一层他够不到， 他先花了一块钱买了一瓶百事可乐垫在脚下面，然后购掉可口可乐。当年这个广告时，两者竞争啊，我认为是最最好玩的广告。但其实啊，你以为他们正在竞争吗？他们在非常高级的就叫做行业的结合， 把人家都踩死了。原先美国还有个第三名的可乐呢，叫皇冠可乐，因为人家两家啊，已经各具占有了自己的客户群之后，皇冠可乐后来就销声匿迹了。这叫做最高级的同 很竞争。你说京东和阿里竞不竞争？当年我们还听说过哈很多的这个口水战，当年东哥出了那个事情的时候，我估计阿里的公关没少写黑稿子，但是其实呢，他们以一种行业里面的包围的联合的姿态出现的。 后来哈，好不容易又冒出个拼多多。所以说，真正的同行竞争哈，最 low b 的才受竞争，真正牛逼的一定谈合作。超哥，我来到这行业里面，我仿佛想到一句话，我是来交朋友的， 我没有敌人，我全都是朋友。工厂是我的朋友，所以我们要大排满剧，我们要整合中国这么好的优秀的这些家居的供应链或者是工厂相互合作啊，我懂客户，他懂制造，所以说我让他效率更高，他让我的产品更好。传统经销商，我， 我的朋友啊，你想升级，我想推广新模式，你想赚更多的钱，我想顺便的一起来赚钱，等你赚十块，我赚一块好了，我们一起来转型升级，为客户创造更好体验，包括一些传统卖场红金巨烂，也是朋友啊，因为我们一 还是可以把一些新的门店开到这些卖场里进去的，这个是完全不矛盾的，最终我们这帮人力量联合在一起，为 c 端的客户打造一站，是更美好的家。从来什么呢？让大家都赚钱，让客户什么呢？也享受到更好的这种价值， 他妈叫做最高级的京城，这个是超哥我带大家去行业里面哈底层的思维以及我实实在在做的事，所以你看哈，我们今年九月二十号，我们将在杭州两组召开首届中国整屋家居新零售高端峰会，我们会成立一个叫做中国整屋家居新零售的联盟， 联盟就大家形成合力吗？大家是来做朋友的吗？大家是来共同奋斗的吗？我们这个主题叫做大牌满聚，万家满薪，其实就是呢，满满汇聚大牌大工餐，大工人的能量，赋能所有的传统经销商老板转型升级做宠物，从而为更多城市更多客户打造一站式称心如意的价， 这叫做万家满信。这不仅仅是联盟的价值观哈，更是我们满屋严选来到这个行业里面的初心和愿景。但凡想要转型升级做整屋的经销商老板，尽快链接超哥，我们实战工作坊之后，很多都已经在快速落地了啊，比如说像那个温州的这个彭总，这个郑州的陈总，好一批老板执行力都很强，都已经在做这个整屋的一些改造， 南京那个老田，他都已经用我们的方式啊完成第一场团购了，到了二十六组成了二十一户啊，这种行情之下啊，很不错的，给他点赞哈。 第二期实战工作法会放在这个十一月底或者十二月初，但我会全力以赴的去做负能，那么同样的哈，更多的工厂，这些老板，制造商老板都看到了，也欢迎链接超哥，对， 我们爱护供应链好叫满聚，大牌大排满聚就整合更多的这种大品牌大供应链的能量啊，最终还是给客户来创造价值。比如说我们有一个合作伙伴叫法莱尔，他以前是做出口欧美高端的，这个真皮的店， 沙发最高 ids， 我们去年关一款法雷尔的那个沙发，联合研发的哈，就卖了将近有一千五百个，就原先可能工厂啊， sq 量很多很杂很理想，生产效率是上不去的。我们满屋严选，严选啊，就是做研究，精心选择， 我们一起来联合研发，基于我们对西端用户的了解，通过 ctm 的方式反向的去联合研发，以及去提高供应量效率，所以说它内往沙发好，就是我们联合研发的成果，而且因为量大， 给到我们的这个价格当然也优惠，我们给到客户的这个价值也就大了吧，这就是一个很典型的公平。所以说这个部分哈，你有什么观点，欢迎评论或者说金超哥粉丝群留言，我们来共同探讨，我们来一起哈，加速整个大家居行业的更好的这个发展。

同行就瞄着你来的啊，在你旁边开店，看你生意好吗，卖的风格甚至货都和你一样。有这么几种情况啊，一个是自己家的店员培养出来了，人家出去就在你附近开一个店，还有就是客人看你卖的挺好，他不管能不能干啊，也想参一脚，也在你附近开个店。 还有就是同行嘛，从别的地方挪过来，或者是故意挪过来抢你点生意，我跟大家说啊，这都是很正常的竞争行为，无可厚非。所以说你也别抱怨，我说过啊，一个店的好坏是诸多因素的合理，他们店开到你旁边未必能做过你， 因为你还是有老顾客和经验的优势，但势必啊，会抢你一部分市场。而且如果人家真的会做店啊，没准真的能把你顶倒。我说说应该怎么应对？第一个啊，你的货源一定要丰富，都别在离自己近的市场拿，你在那拿，他也能在那拿，很容易就拿到一家的货。他们 卖的低，你说你难受不难受是不是？所以货一定要岔开，多花点心思，辛苦点去更远的地方拿，你拿货吃的苦就是你的竞争壁垒。第二个，会员系统要成型啊，你名声暗将 正常的，明面上的卖家可以一如既往，但我背地里的货源价给老顾客的价格一定要比他们低，因为货差不多嘛，甚至都一样，那肯定是谁便宜谁有优势了，这招就是为了稳定老顾客。 第三个，还是要做线上的同城流量，如果他们也在做那更好，那直接投广告，拉他们的粉丝，拉他们的顾客过来就行，这个时候就不要吝啬广告费了。当然我说的只是三个方向，具体情况要设计具体的详细方案。大家如果碰到这种情况可以和我互动啊，我可以帮大家出出主意。

教你一招可以干死同行的方法啊，学会了千万别用，因为这套方案有点狠， 假如你的竞争对手呢，就开在你隔壁，而且他的生意还比你好，让你非常难受，不知所措，怎么办？那么就用这一招鱼儿加锁客模式，把他的客户全部吸过来， 具体怎么操作呢？我们咨询过一家超市啊，他原本生意就不错，可是周边呢，开了一个更大的超市，把他的生意给顶了，客流直线下滑，找我们咨询， 那么我就让他做了一个活动啊，客户呢，只需要凭对方超市的小票，你不管在那里消费多少啊，到我这里都可以免费领一桶一升的洗衣液，每人限量一桶啊，每天限量三百桶，洗衣液的成本呢，也就一块多钱，也就是说他每天花了三百多的成 成本，就把那家超市的人吸引到他店里来，那么这个活动我们连续搞十天，至少可以吸引三千个客户重新进店。那么领洗衣液的时候啊，我们有一个要求，就是你加一下好友，进下福利群，同时呢，我们再推一个会员活动， 只要是满八十八呀，就可以加入我们的福利会员，给你一百的消费额，那么每一次都可以用二十， 并且呢再送你一百斤鸡蛋，每一周可以免费到店领两斤。活动一推出来啊，客户都疯掉了，很多人都排队办卡， 那你可以想象一下啊，客户只要是办了这个会员，他至少得来五次才能够把这一百的消费额用完，而且呢肯定会有一出消费，那么这样他肯定不亏，并且送的一百斤鸡蛋啊，一次就锁定他将近一年的时间，我们定 定的是每周六的会员日啊，过来排队领，一到周末，这个超市的流量爆棚，而且超市玩的就是人气啊，产品都差不多，人气越高，动销越快，周而复始，消费者自然就一直到这家店去消费。 那么看到这啊，思考一下，你的店如何用这个鱼饵加锁客模式快速超越同行呢？需要咨询方案的老板啊！首页加下粉丝群，关注我啊，只分享一线实战落地的营销干货！

你像是在抢你以前客户的生意，我不介意，我会倾向于通过服务跟产品差异化来把那个竞争对手变为不是竞争对手。你好，老师，听了你的课听了两年了。我是在新疆乌鲁木齐吴昌若凉皮供应链的，现在遇到问题， 今年新开了一个厂子，他们是以及价位打，但是我们没受到伤害，现在被动，但是我的市场份额还是没有丢的。我在乌鲁木齐呢，占据了百分之六十的市场，所以说我很困惑现在该怎么做了？一、凉皮的供应链在乌鲁木齐已经 是龙头了，因为你刚才说占了百分之六十的市场规模，出来一个竞争对手也很有实力，也开了个场，然后低价来打你，是吗？对对对，我们用武力分析逻辑来分析呢。首先研究一下你的客户的特征了，就你卖凉皮这些客户 是散的呢？还是相对集中的？散的，散的，我现在是做连锁门店当对手，是做昂基市场，批发市场，他们还没升级到这一块散的来说，理论上这个博弈能力也还是很强的。哎，他低价的话，他是通过 经销商来发货，他不直接卖给这些凉皮店是吗？对对，那我就怕的是他后期会跟我一样走我现在的这种模式。其实他不是低价，他是让利给中间商，利用中 间商在快速的分销给这些凉皮店，所以他速度很快。其实他的分销商最 给粮品的价格跟你的价格是差不多的，对不对？他还是要比我低一点。谁让人家是让利来抢速度吗？抢量，你那是把中间商都踢掉了，你直接到店，我要是中间商，我肯定愿意卖他的呀，他给我的毛利高吗？那只能说明你过去多年你的 经销商也不稳定啊，因为我过去一直以来经销商不是我的主路线，我的连锁店是我的主路线。那我觉得应该赶紧有一批队伍来对接这些，我们叫凉皮店，跟他们 除了价格比他贵一点之外呢，你应该建立一个服务团队，给他们提供一些差异化的服务过来把他们锁住。老师说的很对，所以我就现在考虑到的第二个问题是我要进攻这个直营店的话，会牵扯我供应的连锁店的利益，这是个 很纠结的问题。第三个问题就是我想给厂子带更多的生产的东西，能跟他形成一个呃，比如说凉皮，但他不需要的东西很多，我能提供他更多的服务或者产品能完成联系你。第二个问题呢，实际上你是想直接做你客户做的事，想直接开凉皮店了，你觉得这样呢？ 你可以上游下游直接打通，形成一个护城河来保护自己。对对，但我暂时不建议，你可以让你的助理或者让你的同事偷偷的开一家品牌，对外宣称不要说你自己开的，你先试一试。但我不介意目前这个状态，你自 自己去大面积的去开直营店，这样会更把你的客户逼走了，他们更要挑到经销商那头去了，因为你像是在抢你以前客户的生意。对对对，我不介意，我会倾向于像我刚才说的，开发 其他的产品，甚至是套餐，甚至是更便利的为你的凉皮店提供一些跨品类的一些凉皮产品跟服务，通过服务跟产品差异化来把那个竞争对手变为不是竞争对手。所以我想到的第三个问题啊，我厂子可以生产，比如说像极品盒的饼类，跟凉皮是很品 配的，这东西给客户能来完成更大的，他能收取利益化，我能连接粘性。同意，就加产品嘛，除了凉皮之外，加点别的东西直接供应 给那个凉皮店，你有你的客户也帮他提高收益。我认为这个思路可能更靠谱点，而且这个思路呢，跟你的工厂思维他是一样，他是通的，不然的话你去做直营店，去开店，你们没有这个基因，没有这个团队一般都是赔钱的。刚才有个 acu 说的也是对的啊，就是挑几个大的下游的这些品牌方 互相参股，这样绑在一起，我们开发一下新品吧。然后呢，这个新品呢，可以做一些全国性的销售， 做餐饮的朋友们可以直接从你的里采购，你供应给他们吧。我们换一个维度，不要只在新疆打了你跳出你的乌鲁木齐往内陆的城市来打，开发新客户吧。好好好，我们用排除法吧。今天晚上讨论的先什么不能做？第一， 自己开凉皮店，不能做自己做土 c 的产品呢？如果在直播间可以让全国的人采购的话，就可以做。如果纯粹在乌鲁木齐的话，其实意义也没那么大，还是在产品研发上继续领先于那个对手，给你的下游呢，提供更多的产品跟服装，不然的话，纯粹卖一个凉皮， 他是很容易切换掉的，很容易离开你，他找别人了，但你卖他凉皮加肉加馍加这个，而且这是一套餐，给 他可以用来挣钱的话，这样就把客户锁住了，这样客户脱离你的成本，我们要切换成本就很高了。这大逻辑，现在只能就走这条路是吧？那啥先这么走吧，在宿舍就碗装凉皮这个事也可以花点心思，就是好好把这个战略排第二，因为这个赛道挺大的，最近增长很快。好好好，谢谢老师。

开店千万不要被带节奏啊，我之前是没有说过不要被你的客户带节奏，就顾客要你拿啥你拿啥，千万不要因为你拿过来他不要，然后今天我来跟大家说呀，就是 不要被你的同行带节奏啊。最近和我的客户跟我讲，可能自己家生意好，年底了，然后隔壁又开了很多店来抢他的生意，因为价格便宜吸引了很多客户过去，自己现在没生意了，该怎么办啊？ 以我做零售九年的经验告诉你姐妹，千万不要跟他去 pk 价格，实体做的久并不是因为我们的东西 有多便宜，顾客之所以愿意跟我们购买，是因为第一是我们的产品质量够好，第二就是我们的产品款式更新够快，顾客对于新店第一，他有那种 叹其列其的心理，所以他可能会去买个一两次。开店是日久见人心，如果他产品真的好又便宜，可能会做的久，但是如果 只图便宜去买的，穿了一两次洗了之后变形缩水了，不会去的。所以你的永远是产品的质量，在店里把自己的产品的卖点，你的连带搭配做的更好，这才是解决你跟隔壁打价格战的一个出路呀。姐妹， 价格永远没有最低，但是服务跟质量一定要追求到最好，这样才是我们实体店生存的根本呀，还有什么问题，姐妹评论区告诉我哦！

李总，有粉丝问，面对同行发起恶意竞争该怎么办？呃，这个粉丝问的问题不清楚啊， 这个感情用事，什么叫恶意竞争？竞争就是竞争？好，那你既然说恶意，我就推你，如果他违法了，你请运用行业协会，用法律来保护你自己，不必炫富。价格战，竞争战， 如果人家是合法的，违背道德舆论了啊，你也可以用商业伦理发动舆论战。如果就是竞争 也合情合法，那这时候的选择有两个，如果你所在的公司是行业老大，报复性还击是强，不能是弱。所以战略管理上经常说，在竞争战略里，老二是不能发起价格战的。但是如果 你是行业的老二，我劝你不要轻易发起这个竞争啊，而应该寻找你独特的优势，在独特的领域。当然，我最近看了一本书叫丁家致胜啊，对我的启发很大， 他是最反对价格战的竞争，那么这种竞争，不管老大老二老三是的，整个行业都会全输掉。 为了不发起全行业的价格战，他甚至说，一个企业当把库存清理掉，尾货清理掉、甩货时候，都会通过公共媒体，因为要符合法律，不能串谋啊。公共媒体发生说，我们只是在清理积压了半年的尾货，并不是打一场价格战， 这样让对手不要过分敏感。这招好像在国内不行啊，大家都喜欢 啊。所以这个粉丝提这问题，如果更处于不同的行业，新兴行业，可能老二也调节抢购站，高速上行业老三也愿意调节新纪录，这些调节抢购站怎么办？这是一门竞争战略，连猫买个 pose 都难以给出具体解决方案的 这个竞争战略，但是迈克华尔顿的竞争战略仍然值得一读。也去听听我讲竞争战略的课。

你像是在抢你以前客户的生意，我不建议，我会倾向于通过服务跟产品差异化来把那个竞争对手变为不是竞争对手。你好，老师，听了你的课听了两年了。我是在新疆乌鲁木齐无昌乐羊皮供应链的，现在遇到问题， 今年新开了一个厂子，他们是以及价位打，但是我们没受到伤害，现在就很被动，但是我的市场份额还是没有丢的。我在乌鲁木齐呢，占据了百分之六十的市场，所以说我很困惑，现在该怎么做呢？一、凉皮的供应链在乌鲁木齐已经 是龙头了，因为你刚才说占了百分之六十的市场规模，后来一个竞争对手也很有实力，也开了个厂，然后低价来打你，是吗？对对对，我们用武力分析逻辑来分析呢。首先研究一下你的客户的特征了，就你卖凉皮这些客户 是散的呢？还是相对集中的？散的，散的。我现在是做连锁门店啊，对手是做昂级市场，批发市场，他们还没升级到这一块散的来说，理论上这个博弈能力也还是很强的。哎，他低价的话，他是通过 经销商来发货，他不直接卖给这些凉皮店是吗？对对对，那我就怕的是他后期会跟我一样走我现在的这种模式。其实他不是低价，他是让利给中间商，利用中， 中间商在快速的分销给这些凉皮店，所以他速度很快，其实他的分销商最终给凉皮的价格跟你的价格是差不多的，对不对？他还是要比我低 一点。知道人家是让利来抢速度吗？抢量，你那是把中间商都踢掉了，你直接到店，我要是中间商，我肯定愿意卖他的呀，他给我的毛利高吗？那只能说明你过去多年你的 经销商也不稳定啊，因为我过去一直以来经销商不是我的主路线，我的连锁店是我的主路线。那我觉得你应该赶紧有一批队伍来对接这些，我们叫凉皮店，跟他们 除了价格比他贵一点之外呢，你应该建立一个服务团队，给他们提供一些差异化的服务过来把他们锁住。老师说的很对，所以我就现在考虑到的有第二个问题是我要进攻这个直营店的话，会牵扯我供应的连锁店的利益，这是个 很纠结的问题。第三个问题就是我想给厂子带更多的生产的东西，能跟他形成一个呃，比如说凉皮店他不需要的东西很多，我能提供他更多的服务或者产品，能完成粘性。你第二个问题呢，实际上你是想直接做你客户做的事，想直接开凉皮店了，你觉得这样呢？ 你可以上游下游直接打通，形成一个护城河来保护自己。对对，但我暂时不建议你，建议你可以让你的助理或者让你的同事偷偷的开一家品牌，对外宣称不要说你自己开的，你先试一试。但我不建议目前这个状态，你自 自己去大面积的去开直营店，这样会更把你的客户逼走了，他们更要挑到经销商那头去了，因为你像是在抢你以前客户的生意。对对对，我不介意，我会倾向于像我刚才说的，开发 其他的产品，甚至是套餐，甚至是更便利的为你的凉皮店提供一些跨品类的一些凉皮产品跟服务，通过服务跟产品差异化来把那个竞争对手变为不是竞争对手。所以我想到的第三个问题啊，我厂子可以生产，比如说像极品盒的饼类跟凉皮是横批 配的，这些东西给客户能来完成更大的，他能收取利益化，我能了解粘性，同意就加产品吗？除了良品之外，加点别的东西直接供应 给那个凉皮店，你有你的客户也帮他提高收益，我认为这个思路可能更靠谱点，而且这个思路呢，跟你的工厂思维他是一样，他是通的，不然的话你去做直营店就开店，你们没有这个基因，没有这个团队一般都是赔钱的。刚才有位 ceo 说的也是对的啊，就是挑几个大的下游的这些品 牌坊互相参股，这样绑在一起，我们开发一下新品吧。然后呢，这些新品呢，可以做一些全国性的销售， 做餐饮的朋友们可以直接从你的里采购，你勾引他们吧。我们换一个维度，不要只在新疆打了，给跳出你的乌鲁木齐往内陆的城市来打开发新客户吧。好好好，我们用排除法吧。今天晚上讨论的先什么不能做？第一， 自己开凉皮店，不能做自己做吐 c 的产品呢？如果在直播间可以让全国的人采购的话，就可以做。如果纯粹在乌鲁木齐的话，其实意义也没那么大，还是在产品研发上继续领先于那个对手，给你的下游呢，提供更多的产品跟服务，不然的话，纯粹卖一个凉皮， 他是很容易切换掉了，很容易离开你，他找别人了，但你卖他凉皮加肉夹馍加这个，而且这是一套餐，给 他可以用来挣钱的话，这样就把客户锁住了，这样客户脱离你的成本，我们要切换成本就很高了。这大逻辑，现在只能就走这条路，是吧？老师先这么走吧，在素食就碗装凉皮这个事也可以花点心思，就是好好把这个战略排第二，因为这个赛道挺大的，最近增长很快。好好好，谢谢老师。